在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展的時(shí)代里，現(xiàn)在大家都非常重視網(wǎng)絡(luò)營銷這一塊，很多電商企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)候，都會(huì)把重心放在新客戶的挖掘上面，對(duì)于老客戶，只是做簡單的維護(hù)。會(huì)這樣做，相信是大家是認(rèn)為老客戶已經(jīng)對(duì)網(wǎng)站有所了解，我們沒有必要把太多的營銷工作放在老客戶身上。但是如果你有去了解國外轉(zhuǎn)化率前列的電商企業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的營銷重心卻是放在老客戶的身上。

比之新客戶，舊的客戶對(duì)我們的網(wǎng)站會(huì)更加的熟悉，營銷的前期很多工作都可以直接省去，這樣營銷成本就會(huì)降低，營銷的效果也會(huì)更好，轉(zhuǎn)化率自然就高了。不要認(rèn)為老客戶的營銷沒有意義，事實(shí)上，你采取了正確的營銷方式，利用老客戶作為渠道，發(fā)展新客戶，這些新客戶也會(huì)因?yàn)槔峡蛻舻慕榻B，對(duì)我們的網(wǎng)站有初步的了解，他們也變成了容易被營銷的對(duì)象。而一段時(shí)間之后，這些新客戶也變成了我們的老客戶，也就是說我們營銷的對(duì)象持續(xù)是老客戶，同時(shí)也會(huì)有源源不斷新的客戶加入。這樣的轉(zhuǎn)化率自然就高了。

要做好老客戶的營銷工作，最重要有3點(diǎn)：第一是要讓老客戶為我們帶來新的客戶，這樣才能保證網(wǎng)站客戶群的發(fā)展；第二是要保證老客戶的盡少流失，正是因?yàn)槲覀兓溯^多的精力在老客戶的維護(hù)上面，所以要盡一切努力讓他們長期信賴我們的網(wǎng)站；第三是要深度挖掘老客戶的購物需求，讓他們最大化的在網(wǎng)站上進(jìn)行購物，這樣才對(duì)得起我們對(duì)它的長期培養(yǎng)。

針對(duì)這三點(diǎn)，筆者給出一些實(shí)戰(zhàn)的建議：

如何發(fā)動(dòng)老客戶拉動(dòng)新客戶

現(xiàn)在的網(wǎng)站制作是非常重要的，同時(shí)還要成功實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，最重要的是要考慮到兩個(gè)因素，一個(gè)給以老客戶足夠的動(dòng)力，讓他們很情愿甚至很自主的為你挖掘新的客戶；另一個(gè)就是要讓新加入的客戶對(duì)你的網(wǎng)站產(chǎn)生好感，否則一定也會(huì)流失。

舉個(gè)我曾做過這類效果很好的營銷案例：我采用郵件營銷的方式，給網(wǎng)站的老客戶發(fā)送了郵件，郵件的大致內(nèi)容是告訴他們我們網(wǎng)站因?yàn)槟吃蛘诮o老客戶做活動(dòng)，活動(dòng)期間，他在網(wǎng)站上購買某些產(chǎn)品可以享受到折扣優(yōu)惠，同時(shí)我們也贈(zèng)送出了一些現(xiàn)金券，讓他可以邀請(qǐng)您身邊的朋友來網(wǎng)站上購物，如果優(yōu)惠券都被使用的話，它可以再獲得我們贈(zèng)送的更大額的現(xiàn)金券。

這個(gè)案例當(dāng)中，我首先給了這封郵件一個(gè)噱頭，告訴老客戶網(wǎng)站在針對(duì)他們做活動(dòng)，同時(shí)也會(huì)促進(jìn)他們?nèi)グl(fā)動(dòng)身邊的朋友來購買，而且也給他們的朋友也就是我們的新客戶提供了優(yōu)惠。通過這樣的方式，就可以很好的讓老客戶為我們發(fā)展有質(zhì)量的新客戶，同時(shí)新客戶也會(huì)對(duì)網(wǎng)站開始產(chǎn)生興趣。

如何保證老客戶的流失

留住老客戶最好的方法自然就是不斷的與他們拉進(jìn)關(guān)系，時(shí)不時(shí)的進(jìn)行問候和優(yōu)惠的發(fā)放，要特別注意電話營銷，通過直接的語音交流，可以更深的培養(yǎng)感情。

當(dāng)然不可避免的會(huì)有一些老客戶對(duì)我們做網(wǎng)站突然失去信心，對(duì)于他們我們不應(yīng)該是直接的放棄，要盡可能的挽回。

挽回的方式很簡單，先降低自己的身份，讓老客戶知道我們非常的重視他，然后詢問到對(duì)方，是否有對(duì)網(wǎng)站不滿意的地方，告知其網(wǎng)站正在改進(jìn)，也列出一些網(wǎng)站有改變的地方，讓他們看到網(wǎng)站的進(jìn)步。可能這些改進(jìn)也剛好解決了其對(duì)網(wǎng)站不滿意的地方。通過這樣的方式，去挽回流失了的老客戶。而且被挽回的客戶，對(duì)網(wǎng)站的依賴性會(huì)比以前更強(qiáng)。

如何不斷挖掘老客戶的購物需求

要挖掘出他們的購物需求，首先是要對(duì)他們的消費(fèi)習(xí)慣有所了解，知道他們來你網(wǎng)站購物的頻率。同時(shí)要對(duì)他們購買過的東西做個(gè)記錄，預(yù)測(cè)出他們可能會(huì)需要購物的時(shí)間，及時(shí)的做營銷，主動(dòng)挖掘他們的購物需求。通過這樣的做法，不僅可以挖掘出他們的購物需求，還會(huì)讓他們覺得我們的服務(wù)非常的貼心，實(shí)在。

另外，我們也可以通過一些特別的活動(dòng)，讓他們被動(dòng)的產(chǎn)生購物需求。我們可以和一些線下的商家做活動(dòng)，比如電影院，把我們的商品與電影票做個(gè)組合，這樣或許我們的老顧客不是非常迫切的要買我們的東西，但是在電影票的驅(qū)動(dòng)下，可能他也會(huì)產(chǎn)生購買。

在挖掘老客戶的購物需求的時(shí)候，要控制住度，不要太頻繁的對(duì)他們進(jìn)行騷擾，以免引起反感。在適時(shí)的時(shí)候告訴他們要來我們網(wǎng)站看看就可以了。

把網(wǎng)絡(luò)營銷和整合網(wǎng)絡(luò)營銷的重心都放在老客戶的身上，不管是對(duì)于營銷成本的降低還是對(duì)網(wǎng)站的整體轉(zhuǎn)化率都會(huì)直接的幫助。所以，千萬不要忘記老客戶，他們是你最寶貴的財(cái)富。